営業で新規開拓するコツを体験談を参考にして考える

今回紹介するのは、営業で新規開拓をするコツと、その際に非常に大切な事についてです。

営業職で頑張っている人にとっては、成績こそ全てで弱肉強食の中頑張っている事と思います。


そんな営業で新規開拓を成し遂げられれば、あなたの成績はグンと伸び、周りからの評価も得られることになることになるでしょう。

しかし、新規開拓さえ出来ればいいというものでもありません。あなたが新規開拓したいと思うような素晴らしい仕事人間だからこそ、今考えておかなければならない事もあります。


そんな営業職で大切な、新規開拓のコツとその際に考えるべき大切な事を体験談を通して紹介していきます。

営業成績向上を狙っているあなたにとっては、体験談の方もすごく参考になるものになっていますので、必ずご覧ください。

スポンサーリンク

営業で新規開拓を実現した体験談

新規開拓の方法

東京でサラリーマンをしている45歳の既婚男性です。職場での人間関係で悩み、数年間耐えて、結果的に漸く解決できた話をお話しいたします。



当時の私は42歳の営業職で、仕事に自信を持てるようになり、一人で営業して受注ができるようになってきました。

特に新規顧客を開拓して売り込みを掛けて、まったく接点がないと思われていた企業を顧客にしてきました。

私の会社はとてもニッチな製品を作っているため顧客が限定されるという考えが会社を支配していましたが、私は四季報をめくって潜在顧客を発掘して製品の販売先を広げました。



わかりやすい例として、競合他社が製品導入を支援する企業にいき、代替可能な消耗品を納入する契約をとるという営業手法です。

製品を安く売って消耗品で稼ぐビジネスをする競合他社は消耗品にいい値段をつけ厚い粗利益を載せますが、消耗品だけを納入するのであれば、そんなに厚い粗利益を求める必要はありません。

消耗品を安く納入できるようになると、機械装置の見積もりもお願いされるようになります。

そして、最終的にはメンテナンス費用を最小限に抑えた自社設備を納入できるようになります。これが、私が当時行なっていた一つの営業手法です。

新規開拓後の問題と解決法

結果として、開発費を掛けて開発したものの、売れ行きが良くなくて立場が悪くなっていた開発部門、開発を推進した経営陣、そして営業部の同僚には大変喜ばれました。


しかしながら、直属の営業部長と課長にはどういうわけか疎まれて、営業部門の売上高の25%を稼いだにも関わらず私のボーナスは人並みでした。



その時の対処法として、お客様の声を正確に開発部門にあげて開発部門の方と自社製品の強みを生かした営業を生み出し、お客様の満足度を最大化することに注力しました。


最終的にお客様は、低コストで高い稼働率で長寿命なものがいいわけで、弊社が供給するニッチな製品でそれを感じていただくためには、消耗品を含めた将来のランニングコストの削減のシミュレーションがとても大事です。


開発部門と経営者の英断で、一定価格以上の製品に通常よりは長い製品保証をつけるとこができたのは朗報でした。


直属の上司たちから疎まれましたが、開発部門、経営者及び同僚の支援もあり、営業先を新規に開拓するという部署が新設され、そこの責任者に就任することができました。

営業で成績を残す方法

体験者の考える営業で大切な事

今考えれば、一人で営業をしてラッキーな受注を継続できたという幸運があったことと、経営者の一部が新規顧客を獲得する方法を探していた時であったこと。

及び、開発部門の英断で一定価格以上の保証期間を長くすることができたこと、という幾つかの幸運が偶然にも重なった結果、人間関係の悩みを度外視できるような配置転換につながったと思います。



仮に、同じ状況がもう一度私に降りかかってきたとしたら、偶然の幸運に依存することなく、手続きを踏んで経営者に各部署を横断するプロジェクトチームの設置をお願いすると思います。


伝統的な営業手法で、無理なノルマにヘトヘトになっていた直属の上司たちが私の営業を面白く思わないのは理解できます。


仮にプロジェクトチームであれば、そもそも変化を起こすことがミッションの部署ですので、伝統的な営業手法を否定されたような気持ちになって営業部に余計な人間関係の悩みを産まなかったのではと思っています。

営業での新規開拓とそれに伴う大切な事

現在営業として働いている方は、新規開拓をして営業成績を伸ばしてやろうという気持ちを持っている方が多いと思います。

実際にこれを成し遂げている体験談を読むことによって、新しい発見や為になる話もあったと思います。


しかしこの体験談で、一番参考にしなければならないのは、新規開拓した後の話ではないかと思います。

あなたの職場でも、営業は汗水流して泥臭く結果をだせという雰囲気があるとするならば、あなたが結果を出すことによって妬みと言うものが生まれるかもしれません。



すなわち一番大切な事というのは、新規開拓というものはコツさえつかめばそんなに難しいものではありません。

だからこそ、新規開拓した後の事まで今のうちに考えておくことが大切な事になります。



新規開拓する事によって、会社としてはもちろん喜ばれますが、昔ながらの仕事をしている人には疎まれる可能性はあります。

そんなものが足かせにならないように、その後の動きや体験談で言うプロジェクトチームなどを視野に入れておいた方がいいかもしれません。



そしてここが一番大切な事ですが、どんな仕事であれ結果を残せる人と言うのは、目の前の事だけでなく、その先のことまでしっかり見据えているものです。

新規開拓したいという思いが強く、努力の末に新規開拓を成し遂げたにも関わらず、その先の仕事は上層部総取りなんてことになったら、あなた自身も納得がいかないはずです。


営業で新規開拓したいと考えているあなたは向上心の強い方だと思います。

それだけ考えられる人なのですから、目の前の新規開拓だけに囚われず、先の先まで見据えられる人になれるように頑張ってください。

あなたの悩みの解決に役立てたならシェアをお願いします。
スポンサーリンク

フォローする

こちらの記事もよく読まれています
Get Adobe Flash player